中国消費者のプライドをくすぐれ

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ソフトブレーン創業者・宋文洲氏

　■米発不況と無関係、購買力旺盛

　北海道大大学院に国費留学生として来日したが、１９８９年６月の「天安門事件」発生で中国への帰国を断念。その後、日本で創業したベンチャー企業「ソフ トブレーン」を東証１部上場に導き、日本で成功した宋文洲氏は、「中国人をよく知る日本の優れた経営者の一人」だ。その宋氏に日本企業がめざすべき対中ビ ジネスの方向性や、中国経済の動向などを聞いた。（河崎真澄）

　－－「世界の工場」から中国は「世界の市場」へと変わろうとしています

　「日本企業は早い時期から製造拠点を求めて対中進出。『東芝』『松下』『日立』などのブランドは中国人になじみ深い。だが日本企業が中国を市場と見始め たのはここ２年ほどのことで、市場開拓では欧米企業に後れをとった。近すぎると相手がよく見えないことがあるが日中間もそう。欧米企業は政治家と組むトッ プセールスが上手。日本は安倍晋三前首相の昨年の訪中時に（官民合同ミッションを）やっと実現した」

　「マーケティングは生産よりも経営判断のスピードが求められる。資生堂が中国市場で成功したのは、役員を中国法人トップに送り込み、現地で即決できる経 営体制にしたからだ。消費者に高級品への需要が広がるまで、市場創出期にはタイムラグもあるが、その時期にマーケットに参加しないと果実は得られない」

　－－今年は北京五輪。消費市場は広がりますか

　「北京五輪は政治的な国威発揚効果はあるが経済効果がどこまであるか。例えばカラーテレビ。（１９６４年の）東京五輪で日本で普及したが、中国ではすで に普及済み。建設需要なども北京周辺だけで地域限定的。心理面でも、五輪終了までは上昇が続くと信じられた上海株がすでに大幅下落した上、四川大地震でお 祭り気分も吹き飛んだ」

　「五輪まで２カ月の現在は逆に『終了後２カ月』の姿と考えた方がいい。五輪特需よりも過去３年と大差なく、少なくとも８％以上の経済成長が続く。日本企業は中国の株式相場ではなく国内総生産（ＧＤＰ）推移にもっと注目すべき」

　－－突然の外国製品ボイコットなど中国消費者の行動と心理が読めません

　「五輪とチベット問題に関連し仏系スーパーのカルフールが中国の消費者に攻撃された。このケースは誤解が原因だが、かくも国民感情に火がつく事件は今後 も起こりうる。対中進出する企業はそのリスクを覚悟しなければいけない。１３億人の市場は巨大だが、ごく一部の人が反発の声を上げても強大な力になる“も ろ刃の剣”と考えるべき」

　「ビジネスは『好きか嫌いか』ではない。胡錦濤政権は経済第一主義で、毛沢東時代の中国とは明らかに違う。人間はコンプレックスがあるからこそプライド も求める。かつては日本人も『ジャパン・アズ・ナンバーワン』と持ち上げられた時期があった。そういう時代を経て成熟した。中国の消費者はいまプライドを くすぐられたい。だからこそビジネスチャンスで、買わせた人こそが勝ちだ」

　－－すでに中国での市場競争は激化しています

　「日本市場で競争に負けた企業が中国で勝負しようと勇んでもだめだ。中国市場をナメてはいけない。生やさしくない。相手はどんな手を使ってでも、同じも のを作って戦ってくる。むしろ日本の大企業が、巨大な消費市場を狙ってダイナミックな展開をするタイミングにあるとみている」

　－－中国ではインフレ懸念が強まっていますが

　「インフレは世界的な脅威で成長抑止要因だ。だが不況は１年で最悪の時期を脱する。昨年９月にスタートした米国発の不況は今年９月には終息するとみてい る。中国はそもそもサブプライム（高金利型）住宅ローン問題とは関係なく、購買力は旺盛で消費は過度に落ち込まない。株価や不動産の下落が投機マネーを原 油相場に向かわせたが、株価が回復すればマネーは戻って原油価格が下がる」

　－－１７日から米国で開かれる第４回米中戦略経済対話では「人民元」問題も改めて議題になりますね

　「（２００５年７月の切り上げ後）人民元は時間をかけて上昇しいる。仮に人民元の為替制度を自由化すれば、あっという間に対ドル相場は２倍になる。日本 が（１９８５年の）プラザ合意で経験した円高に似た状況だ。だが元高となって中国からの輸出価格が２倍になれば、中国製品に頼るウォールマートなど米国の 流通業は打撃を受け、インフレが起きる懸念もあると米国はよく知っている」

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【プロフィル】宋文洲

　そう・ぶんしゅう　中国遼寧省瀋陽の東北大（鉱山学）卒。北海道大大学院で工学博士号。１９９２年に土木解析ソフトを扱うソフトブレーンを日本で創業、 ２００５年６月に東証１上場を果たす。０６年０８月に同社会長を退く。「やっぱり変だよ日本の営業」（日経ＢＰ企画）など著書多数。中国山東省威海生ま れ。４４歳。
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