IT（情報技術）業界において，人材の活性化が経営者を悩ませている。解決策は，「ビジネス・スキル」に着目して人材を鍛えることだ。ビジネ ス・スキルとは，仕事をうまく遂行するためのスキルを指す。具体的には，コミュニケーション，プレゼンテーション，問題解決，交渉，プランニングといった 各スキルを包含する。その土台となるのは，自分自身を鼓舞する能力と，想像力を発揮できる能力である。
池田 輝久
「なぜ，うちの社員は思うように育たないのか」。いろいろな会社の社長や役員などマネジメントの方々と話をしていると，彼らの最大の関心事が， 「人材の活性化と戦力化」であることを痛切に感じる。とりわけ，IT（情報技術）業界において，このテーマは深刻な問題となっている。
どうすれば自社の社員にやる気を起こさせ（活性化），ビジネスに貢献できる人材に成長させられるのか（戦力化）。それには，「ビジネス・スキル」というものに眼を向けてみることだ。そうすれば，この目標を達成できることがはっきりしてきた。
ビジネス・スキルとは一体何なんだろうか。それは，ビジネスをうまく遂行できるスキルである。ビジネス・スキルがある人材は，自信を持って顧客と ビジネスができる。社内外のいろいろな人たちに快く応援してもらえる。自分の言いたいことが相手に効果的に伝えられる。問題が起こったとしても，手際よく 解決できる。顧客から話を聞き，ニーズを引き出す。相手を満足させながら，こちらの要求を通す。自分のことを伝えられるスキル，あるいは相手のことがわか るスキル。これらがビジネス・スキルである。
ビジネス・スキルは，さまざまなスキルを包含したものだ。例えば，コミュニケーションのスキル，プレゼンテーションのスキル，問題解決のスキル，交渉（ネゴシエーション）のスキル，プランニングのスキル，そしてリーダーシップである。
IT業界の営業あるいは技術者には，専門的なテクニカル・スキルと，それを相手に効果的に伝えるビジネス・スキルの双方が必要である。顧客に接するビジネスマンはスペシャリストではなく，プロフェッショナルでなければならない。
しかし，IT業界ではテクニカル・スキル偏重に陥りがちである。特に技術者は，知っていることに自己満足してしまう風潮がある。ITを知ること は，ビジネスを始めるスタートラインに立った状態にすぎない。営業は，身に付けたITの価値を顧客に伝え，ビジネスを成約する。技術者は，身に付けたIT を駆使してシステムを完成させ，顧客の経営に貢献する。そのために，ビジネス・スキルが必須なのである。
最も心配されるケースは，ビジネス・スキルを無視し，テクニカル・スキルの習得一辺倒になっていく場合である。こうした技術者は，ITをよく知っ ているのだが，その価値を顧客に分かりやすく伝えられない。顧客の実システムにおいて，そのITをどう適用したらよいかがわからない。なんともったいない ことか。
「できる人」と「できない人」の差
筆者がビジネス・スキルにこだわっているのは，このスキルを持っているかどうかで，大きな差が出てきてしまうからである。
学校を出て社会に出てきた若者たちは皆，自分が主人公として大活躍し，周りに認められ，次々により責任の重い仕事を任され，それに伴い出世もし，経済的にも豊かになっていく姿を夢見ている。
しかし，入社後数年がたつと，彼らの中の一部は思い通りにいかない現実に直面する。現実に立ち向かうことに疲れると，彼等は次第に，仕事をそれな りにこなすやり方を身に付けるようになる。さらに十数年がたつうちに，一握りの頑張り屋と，多くの普通の社員にはっきりと分かれてしまう。
筆者はビジネス・スキル研修をライフワークとしているが，研修コースの参加者に，「あなたは自分の力をどのくらい発揮していますか。別の言い方を すれば，皆さんが力を発揮するのを邪魔している阻害要因を取り除いたら，あなたは今の何倍の力が発揮できますか」と問いかけることにしている。
過去の経験から言うと，「自分の力の50％しか発揮できていない」，「阻害要因がなくなれば2倍の力が出る」というのが平均的な回答である。つま り，社員1000人の会社は500人力ということだ。半分の力しか出さなくても，立派な業績を上げている会社もあろうが，そんな会社が永続的に成長すると は考えにくい。
なぜこんなことになってしまうのか。「やる気のある人」と「やる気のない人」は一体何が違うのだろうか。「できる人」と「できない人」はどこに差 があるのか。「売れる営業」と「売れない営業」にはっきり分かれてしまうのはなぜか。その答えは，ビジネス・スキルの有無である。
欧米，特に米国の学校や企業においては，ビジネス・スキルを当然のように教えている。ビジネスパーソンも，外部のビジネス・スキル研修コースを自費で受け，自分の価値を高めている。
ところが，日本においては，学校は論外，企業においても，継続的に意識してビジネス・スキルを教育しているところは少ない。このため，もともとビジネス・スキルを持っている人だけが伸び，持っていない人はその人の本来のパワーを発揮できないままになってしまう。
ビジネス・スキルの土台となる能力
ビジネス・スキルは，知識として習得してもそれだけで成長に結びつくものではない。実戦で積極的に活用し，数多くの成功や失敗を経験し，学習してこそ自分の実力となっていく。すなわち，行動力を持ち合わせていなければ，身に付けられないスキルである。
筆者は次の二つの能力が，ビジネス・スキルの土台と考えている。言い換えれば，これら二つの能力の有無が，「できる人」と「できない人」の本質的な差である。
第一は，自分自身をモチベーションする（動機付けする）能力である。プロフェッショナルとアマチュアの最大の違いは，自分をどれだけ鼓舞できるか どうかだと思う。米大リーグで活躍しているイチロー選手を見てほしい。あれほどのチャレンジは人に指示されてできるものではない。彼自身が自分自身に， 「挑戦しろ」，「負けるな」，「おまえならできる」と呼びかけ，自らを鼓舞している結果である。
ビジネスの世界でも，大きな目標に挑戦する，困難な状況に果敢に挑む，言いにくいことを勇気をふるって言う，といった局面がしばしばある。ここで，自分自身を叱咤激励できなければ，ついつい安易な選択に流されてしまうものだ。
筆者は若い人たちに，「どうしようかと悩んだら，行動するほうを選びなさい」とアドバイスしている。行動すれば，必ず成功もしくは失敗というはっきりした結果が出る。たとえ失敗しても，結果が分かれば，次に打つ手が見えてくる。行動しない人には次の手はない。
想像力を発揮する能力を育てよ
もう一つの土台となる能力は，想像力である。ビジネスは目に見えないもの（こと）を見ることだといっても過言ではない。経営もそうだ。人間関係も そうだ。特に，今後のことを予見しなければならない。映画のように，情景や登場人物の心情さえも具体的に見えれば，何とすばらしいことだろう。ビジネス遂 行やプロジェクトマネジメントをあたかも映画の脚本家や監督になったかのように行えたらどうだろう。
そのために，想像力が必要となる。ありきたりに上司や顧客に指示されたことをやっているだけでは想像力は強くならない。想像力を高めるには，日々 の訓練が必要だ。あらゆることに興味を持ち，想像してみる。ある著名な俳優は電車に乗っているときに，前に座っている人を見て，「この人はどういう人なの だろう」と必ず想像するようにしているという。
電車内に限らず，想像力を発揮すべき対象は限りなくある。「どういう考えなのだろう」，「このビジネスはこれからどうなるのだろう」，「どうすれ ば勝てるのだろう」，「このプロジェクトでは今後どんなことが起こるのだろう」。自分で心がければ，会社は想像力を鍛錬してくれる場だといえよう。
このチャンスを生かせるかどうかは，自分の決心にかかっている。日々想像力を働かせている人のビジネス成果が，そうでない人よりも際立っているの は当然のことだ。経営者や一流の営業，技術者の想像力には本当に驚かされる。その能力は生まれつきのものではない。彼らは日々，その能力を高める努力をし てきた。
仕事をデートのように！
想像力を強化し，ビジネス・スキルを高めてもらうために，筆者は，「仕事をデートのように！」と指導している。間違いなく全員がデートの前日には 自分の能力を100％発揮して，明日起こるであろうことを想像し，作戦を練るはずだ。特に，寝る前には走馬灯のように頭の中を情景が駆け巡る。映像がはっ きりと見え，会話もいきいきしており，まるで映画のようだ。その中では，常に自分が主人公だ。
デートの作戦ほど完ぺきなものはない。今までやったことをすべて思い起こす。「あれはうまくいった」，「あれはまずかった」。相手の考え，好み， 心情も細かに思い起こす。しかも自分本位にではなく，相手中心に。「こう思っているはずだ」，「こう期待しているはずだ」，「こうすれば喜ぶはずだ」と。
続いて明日のデートのゴールを設定し，プログラムを考える。食事，映画，散歩。どの順番で進めるか。時間配分はどうする。食事は，和食，中華，イタリアンのどれにするか。豪華にやるか，普通の場所にするか。予算は無理するかしないか，といった具合である。
こうしたデートの前の想像には次の特徴がある。
- 想像力を全開にしている
- バックアップ手段も完ぺきにしておく
- 良い結果を考える
特に最後の「良い結果を考える」ことがすばらしい。最初はすべて自分の思い通りにいくことを想像し，それから，「いや，そうはいかないかもしれな い」とプランの修正に入る，しかし，最後は「必ずうまくいくさ」，「うまくいくように頑張ろう」と決意して眠りにつく。この前向きさ，アグレッシブさはた いしたものである。
「仕事をデートのように！」という意味がおわかりいただけたと思う。営業であったら，今までの商談経緯を思い起こし，相手をうならせるアプローチ を考える。商談において自分が映画の主人公のように活躍している情景を思い浮かべる。皆の注目を集め，降ってわく困難も見事に解決している。思い通りにい かないことへの対応も万全だ。なぜならすでに予想しており，解決策を用意しているからだ。
優秀な経営者や営業は間違いなくデートの前夜のように想像している。それが習慣となっているし，それを楽しんでいる。なぜなら，彼らにとってビジ ネスとはデートと同じくとても楽しく，大事なものだからだ。しかし，多くの人は，ビジネスについてデートの前夜のように考え抜くことは少ない。改めて提言 したい。「デートのように仕事をしよう」。仕事はデートと同じように楽しく，大事なものだ。デートは楽しいが，仕事は楽しめないという人に成功はやってこ ない。
まず，ビジネスの成果は自分の能力と時間を使った量に比例すると信じよう。想像力を全開にして，いろいろな展開を楽しむ。そして行動する。そのう ちに，想像した通りに展開することが増え，それに伴って驚くように成果が上がってくる。ビジネスだけではなく，社内の人間関係も驚くように変わる。
ここまで来たら，周りの人たちにそのコツを教えてあげてほしい。草の根のビジネス・スキル伝達である。こうすれば，多くの人たちがこれから起こる ことが読めるようになっていく。この波がもっと広がり，すべてのビジネスパースンが明るく，積極的に活躍していく姿を夢見てやまない。
仕事を評価するのは顧客
先に，研修で自分の力を出し切っていない人たちに，阻害要因を尋ねたと記した。彼らが挙げる阻害要因は，大きく二つであった。直属の上長との人間 関係，社内の煩雑な事務処理だった。筆者が彼らの会社の社長であれば，「阻害要因をすぐ取り去るから，2倍の成果を上げてくれ」と言いたいところである。
この二つの阻害要因がともに，社内にあることに注目する必要がある。実際，ビジネスパーソンのほとんどは，多くの力や時間を社内に向けている。最 近，IT業界の営業や技術者を見ていて強く感じるのは，顧客とじっくりと過ごす時間がとても少なくなっているということだ。時間ギリギリに資料を作り，急 いで客先に行き，準備したものをほぼ一方的に説明し，終わると脱兎のごとく会社へ戻っていく。
これではビジネス・スキルを発揮するどころではない。筆者は，若い営業や技術者を育成するときは，顧客に行くことをなによりも優先させている。顧 客とのやり取りは，ビジネス・スキルを磨く最良の場である。テクニカル・スキルを習得する場合も，常にお客を意識することになる。お客の立場で考える癖も つく。
これほど顧客の場が重要であるにもかかわらず，なぜもっとゆっくり客先で時間を過ごせないのか。なぜ多くの力や時間を社内に向けるのか。これは，筆者にとってここ数年来の疑問だったが最近，その疑問が解けた。
答えは簡単であった。営業や技術者は，自分を評価するのが社内の上司や経営者だと知っている。彼らに評価されるために最も効果的な方法は，彼らの 前で彼らに見えるようにプレーすることだ。したがって，社内にいる時間が増える。顧客に使う時間が減り，ビジネス状況の報告は飾られたものになり，後手後 手の対応が目立つようになる。こうして顧客からの信頼を失い，ビジネスもとれないという悪循環に入っていく。
この悪循環を断ち切るには，企業が思い切って顧客の評価で社員を評価することだ。顧客の評価基準は明確である。自分や自分の会社の役に立ってくれ た営業や技術者は評価する。顧客に評価されれば，業績にも反映するに決まっている。とても分かりやすい。経営者やマネジャの方々は，顧客に評価されるため に，社員全員が競い合っている姿を想像してみてほしい。
知識偏重が社員を内向きにする
IT業界の営業や技術者が顧客のところで過ごさず，内向きになりがちな理由はもう一つある。それは，知識の偏重である。IT業界では専門的な新し い情報を知らないことは恥ずかしいと思われている。自分もそうだと思っている。テクニカルな知識をよりどころとしている彼らは，顧客との質疑応答をとても つらく感じる。自分の知識不足が明らかになるからだ。何かを知らなかったために，客先で顔を赤らめたことは一生忘れないものだ。
だから，彼らは必死に新しい情報を吸収しようと時間を費やす。実戦で一度も使ったことがないにしても，仲間より先に新しい情報を獲得した喜びは格 別だ。全社員が情報を得て，習得するのに費やす時間の総量はどのくらいだろうか。筆者の勘では，全就業時間の半分強は使っている。その結果，顧客にいる時 間が短くなっているわけで，ここでも悪循環が発生している。
もっと大事なことに時間を使ってほしい。集めた情報をどのように顧客に伝えれば効果があるのか考える。顧客とのやり取りのリハーサルをして，顧客 の反応を予想してみる。しつこいが仕事はデートと同じである。とにかく顧客と面談し，顧客の関心を確認する。顧客のことをもっと知る努力を続ける。
知識偏重の部下を持ったマネジャの役目は，ビジネス・スキルの重要性を理解させ，手厚く指導した上で，積極的に客先へ出すことである。指導にあ たっては，顧客との会話を想定したリハーサルをすることが特に重要だ。時には，部下に自信をつけさせるために，顧客に頼み込んで，ほめてもらうことまで やってもよい。
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